“餐饮”作为商业业态的重要组成之一，其功能性和超强的聚客能力越来越受到重视。上海正大广场就是这样一个前期失败，后期通过业态调整、引进知名餐饮品牌而成功实现大翻盘的典型案例，还有万达广场餐饮类商家的盈利能力普遍高于零售。因此，越来越多的项目希望借助出色的餐饮招商带动整个项目的成功，但由于餐饮招商有别于零售等业态，有百货及其它零售招商经验的人很少懂得餐饮招商。此外，市场上也没有介绍餐饮如何招商的书籍。因此，我们借助多年操盘的经验及对餐饮客户案例的分析，总结出这次培训材料。

本次培训从招商角度出发，除采用不同的餐饮分类方法进行总结外，更首次以客户的视角分析其投资心路历程。当明白中间各环节的重要性后，我们就会发现每一次餐饮招商都是一个新的挑战，只有充分了解不同情况下的各类影响因素，再遵循总结出的招商规律开展工作，才能得到预期的效果，才会准确高效的做出下一步的决策，而不会浪费时间或天真地等待无望的客户。

Part 1：餐饮的分类及特性

1、餐饮的常见分类方式

业态分类 - 正餐、简餐、快餐、休闲就咖啡、外卖

菜品分类 – 商务中餐、西餐、东南亚、快餐、混合型、风味餐饮、素菜

档次分类 - 人均消费、经营历史、营业方案

客群分类 - 消费模式、性别、年龄、国籍

特性分类 - 体验性、主题性、附加功能性、会员制

2、服务于招商的餐饮分类

从招商角度来看，餐饮的业态分类及投资主体是必须首要考虑的两个方面。

不同的餐饮业态对于商业的作用及价值不同，是招商前期的品牌落位、招商中期的落位调整的重点参考依据；而投资主体的性质差别又决定了招商所应采取的策略及手段的不同，对餐饮的成功招商具有关键性指导作用。

以下即从“餐饮业态”及“投资主体”两个方面分别进行分类归纳，总结其特征、归纳其需求，从而研究其落位原则及成交规律。

2.1、按业态分类

—— 餐饮按业态细分及在商业中的作用

—— 各类餐饮业态特征

—— 餐饮品牌的落位原则

如上所述，业态细分是餐饮落位首要考虑的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是对可用于餐饮位置的归类，正如上表中我们将各类客户的位置需求归为A、B、C类一样。

2.2按投资主体分类

—— 餐饮按投资主体主要可分为以下几类：

—— 不同类别投资主体特征

2.3、餐饮业态分类及投资分类综合对照列举

Part 2：餐饮招商的流程

1、餐饮成交流程分析

1.1、我方招商流程

流程重点工作：

1、找对目标联系人联系

2、准备工作：了解品牌档次、公司背景、开店情况、经营状况、目标客群等；

3、分析来访客户身份，确定考察路线、介绍重点、推荐位置、情报收集、方案时间

4、客户方案跟进修改；

5、谈判优势保障措施；

6、甲乙双方工程条件磨合；

7、要求客户提供装修方案；

8、高层见面交流

9、确定开业时间

1.2、客户选址流程

流程重点工作：

A、不断收集市场信息；针对重点区域收集

B、了解市场上项目所属区域价格、周边环境、项目定位、工程进度、开业时间等；

C、进一步了解项目区域环境、租赁条件和招商情况；询问同行意见；

D、不断了解周边同类项目状况，尝试洽谈，比较分析，考察区域餐饮现状；

E、制作初步方案及经营预算、并依据洽谈情况进行调整；

F、甲乙双方工程条件磨合；

1.3、流程对应分析

2、餐饮招商各阶段工作重点

谈判优势的营造：

供求关系（稀缺性）

大量投入（理性变感性）

项目美好预期

危机感产生（竞争对手）

坚守谈判策略中的价格关卡（配合）

高层效应

以退为进

招商过程中常出现的疑惑：

市场上的客户很多，但是都没有开店打算，市场前景都不看好；

项目租金太高，客户很难接受，报价就吓跑；

如果不把价格报出去根本就推进不了客户的进一步行动，报了他就跑；

市场上都没有收集方案的惯例，间接影响客户对我方的印象；

客户是很难给予我们财务分析或营业额预估的，生怕租金会高；

客户在餐饮业十分久，我们的话根本听不进去，没法推销项目；

在价格条件方面都没有太多影响力，很难跟客户来谈；

其他竞争对手项目条件给予客户非常优惠，我们没有办法成交；

客户老是拖延看房，出差又出差，不知怎么办好；

客户问已经签订了什么客户，该怎么回答呢？

客户就差一点就成交了，现在只是剩下租金，他业态必须放一层，但是营业额只能负担三层租金；

客户方案中的营业额预估真不特别清楚水分有多大，反正按照其预估租金还差远呢！

案例：北京远洋光华国际

项目位于CBD中央区域，朝阳区金桐西路10号，占地21540平方米，总建筑面积212946平方米，其中办公约占总面积的90%，商业约占10%，商业部分体量约2.2万平方米。项目集甲级写字楼、服务式公寓、城市商业三种物业与一体的新一代商务综合体。

品牌选择

租金如何预估计算？

餐饮酒楼营业额推算如下:

客单价*返台率*客座位*上座率=日销售

550*2*260*50%=130000 6-8%

根据行业规律租金占销售额比例6-8%

经测算得出租费承受力应在8.83元/天*平方米

签约价格为租金7.3元/天*平方米，物业费1.57元/天*平方米，合计8.87元/天*平方米

商业业态选择

商家选择条件

品牌选择的14项基本原则：

铺位租金确定

租金制定

Part 3：餐饮品牌选择

一、技术要求

1、品类组合和菜系组合

占比、区域划分、左右搭配、选品牌、定位置；

一店一味、一店一色、以大代小。

2、平衡问题

丰富度、成熟度、新鲜度；

按照市场需求、内外结合。

3、时段的组合

正餐——以中餐和晚上为主；

快餐、简餐 ——以中午为主；

特色小吃——时间比较灵活。

举例1：餐饮布局<分散放置>——顶层是正餐，中间垂直分布是休闲餐，底层做快

餐美食广场。

举例2：餐饮布局<集中放置>——有项目把餐饮布局到一个区域，都会出现某些楼

层在某些时段几乎全是黑的 。

4、客单价组合

按照品类做价格分区、做引导、不导致同一个客单价出现了伤亡的现象。

5、面积组合

不同的菜系、不同的品类给出不同的面积。

6、关于租金

平衡租金收益；合理取与舍。

7、工程条件

面积需求、商圈要求、楼层、楼板承重、供电、给排水、燃气、空调、消防系统、排烟系统、隔油池、化粪池。

8、找对人

餐饮客户谈判最好是直接找对方的决策者（BOSS）

二、品质要求（筛选标准）

1、餐饮品牌库

2、餐厅筛选标准

1）餐饮平效

2）经营理念

3）管理团队

4）核心产品

5）装修品质

6）开店速度

7）消费者接受度

三 、餐饮品牌的落位原则

如上所述，业态细分是餐饮落位首要考虑的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是对可用于餐饮位置的归类，正如上表中我们将各类客户的位置需求归为A、B、C类一样。

四、时间把控

1、图纸解读——风、火、水、电等各项工程技术条件；现场交底；可行的品牌落位方案。

2、时间节点把控

3、大餐饮时间把控

4、普通餐饮时间把控

来源：商业地产学院